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CONE INFORMATION

柯恩资讯 (企业内部学习资料)

朱董:知变化·快反应·稳发展——依托NC 项目实施降本增效

发布者:发布时间:2020-01-19 15:26浏览次数:84629

——董事长朱开明先生于2020年1月9日在集团“新·征程”迎春聚会上的即兴讲话(摘要)



知变化·快反应·稳发展


尊敬的柯恩事业伙伴、尊敬的柯恩家人们,大家新年好! 过去的2019年,整个畜牧行业发生了很大的变化,令人捉摸不定,具有较大的不可预测性。在2019年11月19日新总部乔迁的时候,我用快速变化的天气来形容我们行业今年的变化,认为我们已处在一个快速变化的时代,需要有时不我待的精神,主动拥抱行业变化,积极变革求生之道,通过系统认知,重塑未来。 今年虽然是集团的小年会,但今年参加年会的人数并不少,营销中心的全体人员基本都来了,我们希望让更多的员工,尤其是市场一线的业务人员能够清晰地知道我们明年将干什么,怎么干?过去的2019年,虽说行业经历了非常大的变化,但柯恩还是按照既定的计划(目标),完成了既定的投资项目以及市场布局。毫无疑问,非瘟的毁灭性和严重性超乎我们的想象,尤其对整个华东、华中、华南的市场是一个彻底的打击,集团旗下在广东的两个工厂也未能幸免,6、7月份掉量严重。


 


非瘟的影响这么大,那我们应该做出什么样的变化调整?我记得在集团2019年二季度的中心总经理会上,我提出柯恩必须实施变革,首先应从营销中心开始。六月份之前,营销团队的人员比现在多了30-40%,大家情绪波动较大,没有方向。在七月份的集团营销经理会上,我提出需要用正能量的心态去面对行业的变化。直到那个时候,我们才开始进行一系列的调整。当时,南昌公司就做出了快速反应进行禽料转型,最开始还是从赣州公司生产,然后发货到公司,再下到市场。在禽料转型的过程中,南昌公司的禽料销量也是增长最快的。


 赣州公司是从三季度开始整体转型,原来猪料体量大的市场,一个县至少一个业务人员,他们每月出差下去,开发客户的要求(目标)能否完成?那个时候,我们自己对市场销量的预估还是持续下降,不会从根本上好转。当时,销售经理说不知道该怎么来破解。所以,我提出:在非瘟影响这么大的前提下,如何把原来复杂的东西进行简化,我们只需要做一个动作,那就是转型禽料,要对现行的销售政策进行调整,每个月或者阶段开发客户的有效性无法达成的业务人员,必须得到相应处罚,甚至调离市场



接下来,行业在2020年的变化依然具有较大不确定性和不可预测性。面对行业变化,柯恩应该干什么?怎么干?我为此思索了半个多月,对2020年的集团工作方针,我想说三个词:第一个词是知变化。我们要深刻感知行业的变化,在不确定性的前提下,我们自己应该知道要干什么;第二个词是快反应。在变化这么大的前提下,我们该怎么办?要狠练内功,建立行之有效的快反机制。一旦确定了,就要快速行动,边做边调整、边完善,这才是最佳的行动办法,才能更好地应对不确定的行业变化;第三个词是稳发展这几年来,我一直再强调,生存是企业当前的第一要务。对企业而言,生存是最重要的,企业的发展应围绕企业生存而进行。今天在座的柯恩家人们,很多都是一线营销岗位的,还有不少是管理级人员,我们面对不确定性的行业变化,必须牢记稳健经营,管控风险”的柯恩风控理念。2020年,企业的发展必须稳健。未来,我们的主业依然会聚焦在饲料板块。


随着新总部的搬迁和集团旗下全资子公司柯百微的建成投产,我们在预混料和微生物发酵浓缩料上的布局会加快。通过这两年的液体发酵技术的储备和2019年的市场试点布局,从各方面反馈回来的使用效果非常好!2020年,我们会持续在水产板块上发力,已确定以专利产品柯恩大头鱼料为重点突破。今天,我也很荣幸地邀请了南方农村报社畜牧市场策划部副总监、农财宝典·新牧网记者钟展锋出席集团年会。上午,我们还花了5个小时一直在沟通交流。


 


水产近两年也发生了很大变化,在四大家鱼养殖亏损的前提下,我们如何把小众养殖品种做成有价值的产品?这是我们要努力思考的。所以,我们的大头鱼料,2020年会推出“1+1”的全新养殖模式,需要在座的尤其是我们的营销精英,首先要懂产品,快速的学习转换,快速建立不同区域市场的示范点;其次是依托于新产品柯恩鳙鱼(大头鱼)发酵浓缩料,构建具有柯恩特色的三大模式,即:梯次放养模式、1+1 饲喂模式、3162 调水模式。我们希望通过这一系列的动作,在四大家鱼养殖不赚钱的大环境下,能够帮助养户赚钱,从而真正实现柯恩大头鱼料的新突破,成为新的销量增长点。未来,我们将挑战养殖技术已非常成熟的珠三角市场,能否实现突破?能否站稳脚跟?这是至关重要的!
另外,2020年,我们将在禽料上继续突破。每一个公司的销售模式、产品定位是不一样的。比如南昌公司2019年4季度就基本确立了以鸭料蛋鸭料为主导,在2020年要取得新突破;漳州公司也把2020年的重点工作放在了鸭料蛋鸭料上。为此,我们也聘请了鸭料专家作为技术顾问来指导这两个公司。



我们已把茂名公司销售部和常德公司销售部并入水产事业部,2020年,如何来实现这两个公司的新突破?我们必须走差异化,除了重点发力和持续做好柯恩大头鱼(鳙鱼)料外,我们还必须探索保健功能性产品,在继续深化和完善既有模式的基础上积极探索新模式,不断提高养殖技术,能够为养户带来更好的养殖效益。 总之,面对不确定的2020年,我们必须找到突破的关键点。在成功找到这些关键的突破点之后,我们就必须“快反应”!商机,往往就是稍纵即逝。我们要狠练内功,建立一套行之有效的快反机制。要依托NC项目(业财一体化)开展一系列真实有效的降本增效专题活动,要注重细节管理和成本管控。比如分公司的人员配置和办公室的整合就是一个明显例子,它的意义不仅仅在于节约了办公费用,更在于提高了办公效率,推动了人员有效性的考核,促进了一岗多能企业战略的实施。营销是龙头,2020年,我们会取消业务人员大部分的年终奖,探索实施新的考核办法,以正向激励为主,通过赛马机制让有能力的业务人员脱颖而出,让做得好的优秀业务人员能够快速感觉到在收入上的差异化,全面激活团队士气。 



“知变化,快反应,稳发展”是集团2020年的工作方针。“稳发展”就是我们需要追求的结果,也是我们一切工作的出发点和落脚点2020年,我们依然是坚持以饲料为主体的发展方向,注重转型发展,强调技术升级,重点是往水产料、禽料上突破,我们将高标准建设自己的试验基地。稳发展,就是强调企业在确保自身安全的前提下再来谈发展,在不确定的行业变化中,我们更要稳健经营,防控风险。 2020年,行业虽然有很多不确定性,但我相信在全体柯恩人的共同努力下,发挥每个柯恩人的智慧与奋斗精神,立足岗位,创造价值,就一定能按照“知变化,快反应,稳发展”的9字方针,取得更大的胜利。谢谢大家!



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